Les petites entreprises nouvellement formées pourraient connaître un succès à court terme avec une approche marketing axée sur les ventes, mais une stratégie davantage axée sur les produits peut augmenter les chances de succès à long terme. Une orientation produit ou marché vise à attirer les clients vers vous en satisfaisant un besoin existant sur le marché, plutôt que d’essayer de pousser les acheteurs vers vous avec des trucs de vente. Comme de nombreuses petites entreprises apprennent à leurs dépens, même les promotions des ventes éprouvées telles que les remises et les remises peuvent nuire à votre marque à long terme.
Orientation commerciale
Une entreprise à vocation commerciale se concentre sur l’attrait des clients avec une variété d’avantages au-delà du produit réel. Les remises, les achats-un-en-un-gratuit, les tirages au sort, les remises et les ventes peuvent entraîner des augmentations de revenus à court terme, mais peuvent envoyer un message indiquant que votre produit ou service ne vaut pas son prix total. Par exemple, les nouveaux magazines commettent souvent l’erreur d’offrir aux annonceurs de la couleur gratuite à l’achat d’une annonce pleine page, une remise importante sur une série d’annonces, des bannières gratuites sur le site Web du magazine avec un contrat d’affichage publicitaire et une couverture éditoriale pour piloter Ventes. Cela conduit à vendre problème par problème, ce qui amène les annonceurs à croire qu’ils n’auront pas à payer le prix fort à l’avenir et à semer des questions dans l’esprit des clients quant à la valeur du magazine.
Orientation du marché
Les entreprises qui utilisent un marché ou une orientation produit se concentrent sur la génération de revenus et de ventes en créant quelque chose dont le marché a besoin ou veut, plutôt que d’essayer de « mettre du rouge à lèvres sur un cochon ». En utilisant l’exemple du magazine, une publication orientée produit se concentre sur la construction d’une diffusion composée des clients de ses annonceurs cibles et la création d’un éditorial qui engage ces lecteurs. Les annonceurs sont attirés par la publicité pour se présenter devant leurs clients, surtout si leurs concurrents font de la publicité. En ne négligeant pas sa publicité, cette publication envoie le message qu’elle a un produit précieux qui vaut son prix demandé.
Étude de marché
L’orientation vers le marché commence par une étude de marché. Les petites entreprises doivent connaître plus d’une caractéristique démographique de leur client. Par exemple, savoir que vos clients sont des femmes peut ne pas vous aider à comprendre pourquoi elles achètent chez vous. L’âge, le niveau de revenu et l’état civil de votre principal client cible vous aideront à découvrir la raison pour laquelle il a besoin ou veut votre produit ou service. Cela vous aidera à créer ou à améliorer votre produit, plutôt que d’utiliser une campagne publicitaire générique axée sur les femmes. Regarder vos concurrents vous aidera également à savoir ce que veut le marché. Vos concurrents avec la plus grande part de marché pourraient réussir en raison de leur prix, de certaines caractéristiques du produit, de l’endroit où ils vendent leur produit ou d’une image de marque qu’ils ont créée. Comparez vos concurrents en examinant leurs différences pour voir pourquoi le marché veut ce qu’ils ont.
Les quatre P
Pour créer une orientation vers le marché pour votre petite entreprise, faites attention à votre produit, son prix et son emplacement, soutenus par une promotion lorsque vous lancez votre entreprise. Construisez une souricière meilleure, ou du moins différente, basée sur des recherches sur les consommateurs et les concurrents, des groupes de discussion et des tests de produits. Une fois que vous savez exactement ce que veut le marché, créez ou modifiez votre produit ou service ou ajoutez des versions ou des gammes supplémentaires. Fixez le prix de votre produit pour envoyer le bon message à vos clients. Un prix bas peut signaler la valeur ou impliquer que vous êtes bon marché. Un prix plus élevé peut vous faire perdre des ventes, mais générer suffisamment de ventes à marge élevée parmi les clients qui vous perçoivent comme haut de gamme pour justifier cette stratégie de tarification.
L’endroit où vous vendez votre produit est tout aussi important que la façon dont vous le vendez. Mettre un produit haut de gamme chez un détaillant de masse confondra le marché au sujet de votre marque. La vente de certains articles en ligne peut bien fonctionner, mais si le produit est celui que les consommateurs veulent tenir, examiner et toucher, vous ne devriez pas utiliser cette stratégie. Après avoir créé, tarifé et choisi où distribuer votre produit ou service, soutenez-le avec des promotions qui annoncent et attirent les avantages de ce que vous vendez, plutôt que d’utiliser la publicité, les relations publiques et les promotions qui détournent ou déprécient votre marque.